Max Ruiz, director regional de Adobe Commerce, sostuvo que el e-commerce B2B ya supera entre 4 y 5 veces el tamaño del B2C y que, en Perú, “se espera crezca a tasas de dos dígitos” impulsado por compradores cada vez más digitales (en su mayoría millennials) y por la integración de capacidades críticas como líneas de crédito, catálogos personalizados, ERP/CRM/WMS y pagos flexibles.
“El e-commerce B2B es mucho más que un carrito: es una plataforma estratégica para digitalizar el modelo de negocio, atender altos volúmenes con recurrencia, negociar de forma personalizada e integrar procesos con ERP/CRM y otros sistemas clave”, señaló Ruiz.
Para Ruiz, el B2B exige experiencias de autoservicio 24/7 y capacidades que permitan a las empresas digitalizar su modelo comercial sin fricciones: desde la gestión de cotizaciones y aprobaciones hasta la integración con sistemas legados que sostienen la operación. El objetivo no es solo vender en línea, sino orquestar procesos y relaciones de largo plazo con múltiples decisores por cliente.
¿Qué sectores liderarán el crecimiento en el B2B? Para el ejecutivo industrias con cadenas de valor complejas y alta frecuencia de pedidos (alimentos, industrial/manufactura, farmacéutico, construcción, tecnología y consumo masivo) concentran el mayor potencial de escalamiento al migrar procesos comerciales a canales digitales.
Señales de mercado y preparación del comprador: a nivel regional, el B2B digital mantiene una tendencia de crecimiento sostenida, con compradores que prefieren plataformas online y esperan autoservicio y cotización automática. En Perú, las grandes compañías muestran mayor madurez; pymes y sectores tradicionales (construcción, ferretería, agro) avanzan más lento, pero la dirección es clara: digitalizar o quedar fuera del juego.
Barreras en Perú y la región: Para Ruiz, la adopción avanza entre grandes empresas y un tejido pyme aún rezagado. Persisten barreras culturales, de talento digital y resistencia al cambio (especialmente en áreas comerciales). “La digitalización no es un costo, es una inversión con retorno medible en eficiencia y revenue”, subrayó Ruiz.