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De acuerdo con la información presentada por la consultora PCG, se ha generado una sensación de urgencia, donde se ha ratificado que los modelos de comercialización que sirvieron durante décadas pasadas han quedado obsoletos, dando por resultado lo en la actualidad cambiaron los paradigmas de consumo.
Asimismo, la firma explica que en “en esta ‘ola’ de grandes cuestionamientos a los modelos históricos y en la constante búsqueda de modelos de negocios más eficientes y escalables, surge una clara tendencia en diseñar y desarrollar modelos colaborativos de Route To Market entre compañías de consumo”.
Al momento de definir quién es mi aliado ideal en una potencial integración de RTM, hay diversas preguntas que, de acuerdo con los especialistas de PCG, es necesario responder previo a comenzar las negociaciones pertinentes.
¿De qué manera integramos ambos portafolios desde la perspectiva de las ocasiones de consumo que actualmente satisface cada empresa? ¿Hay potencial riesgo de canalización inter portafolio?, son algunos de los cuestionamientos que se deben considerar.
¿Qué se debe tener en cuenta ante los cambios en el consumo?
Entre otras de as interrogantes que el comerciante debe plantearse, según PCG, tamién se encuentran: ¿Cuál es el plan de integración logística que permitirá generar las eficiencias proyectadas en la cadena de valor? ¿Quién será el responsable de garantizar la penetración/ejecución del portafolio en el PDV? ¿Qué modelo comercial me permitirá ganar eficiencias en el costo de servir y no perder mi actual performance comercial (volumen, mix, márgenes, share, etc)?
En este sentido, la consultora destaca que entre los beneficios de esto desde se encuentra la posibilidad de incrementar el ticket promedio/dropsize de cada parada; diversificar el portafolio ofrecido al punto de venta; incrementar la satisfacción del cliente (trade) y del shopper; aumentar el poder de negociación con el trade.
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Además, esto podría mejorar la rentabilidad de cada parada al entregar mayor cantidad de productos; centralizar la toma de pedidos a través de aplicaciones “B2B”; y alcanzar territorios geográficos que no estaban correctamente atendidos.
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Fuente: América Retail
