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¿Qué es un canal de distribución?
Un canal de distribución es una cadena de negocios o intermediarios por donde pasa un bien o servicio hasta que llega al comprador final o al consumidor final. Los canales de distribución pueden incluir mayoristas, minoristas, distribuidores e incluso Internet.
Los canales de distribución son parte del proceso descendente, respondiendo a la pregunta “¿Cómo hacemos llegar nuestro producto al consumidor?” Esto contrasta con el proceso upstream, también conocido como cadena de suministro, que responde a la pregunta “¿Quiénes son nuestros proveedores?”
Un canal de distribución, también conocido como ubicación, es parte de la estrategia de marketing de una empresa, que también incluye el producto, la promoción y el precio.
Clave: Un canal de distribución, no solo debe ser visto como una parte logística , sino también es parte de la estrategia de marketing de una empresa, que también incluye el producto, la promoción y el precio.
Tipos de canales de distribución
Existen tres tipos de canales de distribución: directo, indirecto e híbrido.
1. Canales de distribución directa
El canal de distribución directa no utiliza intermediarios. El fabricante o productor vende directamente al consumidor final. La forma directa de distribución la utilizan típicamente los productores o fabricantes de productos de nicho y caros y artículos perecederos. Un ejemplo es un panadero.
2. Canales de distribución indirectos
Un canal indirecto permite al consumidor comprar los productos a un mayorista o minorista. Los canales indirectos son típicos de los productos que se venden en tiendas físicas tradicionales un mayorista o minorista. Los canales indirectos son típicos de los productos que se venden en las tiendas físicas tradicionales.
Generalmente, si hay más intermediarios involucrados en el canal de distribución, el precio de un bien puede aumentar.
3. Híbrido
Los canales de distribución híbridos utilizan tanto canales directos como canales indirectos. Un fabricante de productos o servicios puede utilizar un minorista para distribuir un producto o servicio y también puede realizar ventas directamente con el consumidor.
Niveles del canal de distribución
Si bien un canal de distribución puede parecer interminable a veces, existen tres tipos principales de canales.
Nivel 1
El primer s un modelo directo al consumidor en el que el productor vende su producto directamente al consumidor final. Amazon, que utiliza su propia plataforma para vender Kindles a sus clientes, es un ejemplo de modelo directo. Una panadería que vende directamente a sus cliente. Este es el canal de distribución más corto posible, eliminando tanto al mayorista como al minorista.
Nivel 2
El segundo canal excluye al mayorista, donde el productor vende directamente a un minorista o retail que vende el producto al consumidor final. Esto significa que el segundo canal contiene solo un intermediario. Dell, por ejemplo, es lo suficientemente grande como para vender sus productos directamente a minoristas de renombre como Falabella, Coopel o Cencosud. (vea el recorrido en la siguiente imagen)
Nivel 3
El primer canal es el más largo porque incluye los cuatro: productor, mayorista, minorista y consumidor. La industria del vino y las bebidas para adultos es un ejemplo perfecto de este largo canal de distribución. En esta industria, debido a las leyes estipuladas de la prohibición, un productor no puede vender directamente a un minorista. Opera en el sistema de tres niveles, lo que significa que la ley requiere que el productor venda primero su producto a un mayorista que luego lo vende a un minorista. Luego, el minorista vende el producto al consumidor final. El viaje del producto en la siguiente imagen.
Ejemplos de canal de distribución
Canal de Distribución Directo
- Venta directa al consumidor: Una empresa vende sus productos directamente al consumidor a través de su tienda en línea.
- Tiendas propias: Apple, por ejemplo, vende sus productos a través de sus tiendas Apple Store.
- Venta puerta a puerta: Empresas como Avon venden productos directamente al consumidor mediante representantes de ventas.
- Suscripción: Servicios como Netflix o Spotify permiten a los consumidores suscribirse y acceder a su contenido sin intermediarios.
- Kioscos de fabricantes: Algunos fabricantes ponen quioscos en centros comerciales para vender directamente a los consumidores.
Canal de Distribución Indirecto
- Fabricante a Distribuidor a Minorista a Consumidor: Este es el modelo más común para productos de consumo masivo como alimentos, bebidas, electrodomésticos, etc.
- Fabricante a Mayorista a Minorista a Consumidor: Se utiliza para productos que requieren un gran almacenamiento, como productos de construcción.
- Fabricante a Agente a Minorista a Consumidor: Algunas empresas utilizan agentes o representantes para encontrar minoristas adecuados. Este modelo es común en sectores donde la ubicación geográfica de los minoristas es diversa.
- Marketplaces en línea: Empresas como Amazon actúan como intermediarios entre los fabricantes o vendedores y los consumidores.
- Franquicias: Empresas como McDonald’s utilizan el modelo de franquicia, donde el propietario de la franquicia actúa como un tipo de minorista.
Canales de Distribución Híbridos
- Venta Omnicanal: Empresas que usan una combinación de tiendas físicas, tiendas en línea y aplicaciones móviles para llegar al consumidor.
- Venta Directa + Minoristas: Empresas como Samsung venden sus productos tanto en tiendas propias como en minoristas como Best Buy.
- Modelos de afiliados: Empresas que permiten a terceros vender sus productos a cambio de una comisión, a la vez que también venden directamente al consumidor.
Cada tipo de producto o servicio puede requerir un canal de distribución específico, dependiendo de factores como el costo de producción, la demanda del mercado, las necesidades de almacenamiento y la estrategia general de la empresa.
Elegir el canal de distribución adecuado
No todos los canales de distribución funcionan para todos los productos, por lo que es importante que las empresas elijan el correcto. El canal debe alinearse con la misión general y la visión estratégica de la empresa, incluidos sus objetivos de ventas.
El método de distribución debe agregar valor al consumidor. ¿Los consumidores quieren hablar con un vendedor? ¿Querrán manipular el producto antes de realizar una compra? ¿O quieren comprarlo en línea sin problemas? Responder estas preguntas puede ayudar a las empresas a determinar qué canal eligen.
En segundo lugar, la empresa debe considerar la rapidez con la que desea que sus productos lleguen al comprador. Ciertos productos se sirven mejor a través de un canal de distribución directo, como la carne o los productos agrícolas, mientras que otros pueden beneficiarse de un canal indirecto.
Si una empresa elige varios canales de distribución, como vender productos en línea y a través de un minorista, los canales no deben entrar en conflicto entre sí. Las empresas deben elaborar estrategias para que un canal no domine al otro.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un canal de distribución?
El término “canal de distribución” se refiere a los métodos utilizados por una empresa para entregar sus productos o servicios al consumidor final. A menudo implica una red de empresas intermediarias, como fabricantes, mayoristas y minoristas. Seleccionar y monitorear los canales de distribución es un componente clave de la gestión de las cadenas de suministro .
¿Cuál es la diferencia entre canales de distribución directos e indirectos?
Los canales de distribución directa son aquellos que permiten al fabricante o proveedor de servicios tratar directamente con su cliente final. Por ejemplo, una empresa que fabrica ropa y la vende directamente a sus clientes mediante una plataforma de comercio electrónico estaría utilizando un canal de distribución directo. Por el contrario, si esa misma empresa dependiera de una red de mayoristas y minoristas para vender sus productos, estaría utilizando un canal de distribución indirecto.
¿Cuáles son los tres tipos de canales de distribución?
Los tres tipos de canales de distribución son mayoristas, minoristas y ventas directas al consumidor. Los mayoristas son empresas intermediarias que compran grandes cantidades de productos a un fabricante y luego los revenden a minoristas o, en algunas ocasiones, a los propios consumidores finales. Los minoristas son generalmente los clientes de los mayoristas y ofrecen un servicio de atención al cliente de alto nivel a los clientes finales. Por último, las ventas directas al consumidor ocurren cuando el fabricante vende directamente al cliente final, como cuando la venta se realiza directamente a través de una plataforma de comercio electrónico.
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