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Guía para principiantes: Cómo realizar descuentos y promociones en su ecommerce

Descuentos en ecommerce
Escrito por Franco Bravo Tejeda

Las estadísticas son claras: El 50% de compradores peruanos opta por hacer compras en línea en busca del ahorro, y esto mismo lo comparte casi todo Latinoamérica.  Entonces, en este artículo, vamos a explicar cómo puede ejecutar descuentos y promociones exitosas en su tienda ecommerce.

¡Vamos a entrar!

Estrategias de descuentos

Existen algunas estrategias de descuentos y promociones que puede usar para acelerar sus ventas en su ecommerce. Entonces, para su comodidad, hemos enumerado algunos de los más populares a continuación:

  • Descuentos basados ​​en porcentajes
  • Basado por entrega gratuita (esto podría ser una oferta única o la entrega gratuita siempre podría activarse cuando el comprador cumpla con los requisitos necesarios)
  • Por incentivos en efectivo
  • Por volumen
  • Ofertas combinadas (como cuando un comprador compra varios artículos a la vez)
  • Un descuento en la próxima compra del consumidor.
  • Dar regalos cuando el comprador cumple con los requisitos necesarios

Una vez que sepa el tipo de descuento (s) que desea ofrecer a sus clientes, deberá pensar en las condiciones que les dan derecho al descuento. Con esto queremos decir: ¿qué deben hacer los clientes para obtener el precio reducido?

Por ejemplo:

  • ¿Tendrán que gastar una cierta cantidad de dinero, por ejemplo, S/200 ?
  • ¿El comprador tendrá que comprar una cantidad específica de productos, como “Compre 2, obtenga 1 gratis”?
  • ¿Tendrán que ingresar los consumidores un código de descuento cuando salgan?

Luego, una vez que haya establecido los términos del descuento, deberá decidir qué elemento (s) va a descontar cuando el comprador cumpla con las condiciones, como la entrega gratuita o un producto gratuito o un porcentaje de descuento orden total.

Si su plataforma de ecommerce le permite controlar las condiciones y la aplicación de promociones y descuentos, utilícelo para su ventaja. Por ejemplo, algunas plataformas ecommerce le permiten elegir si desea aplicar su descuento a toda la cesta o solo a artículos individuales. 

Además de eso, también puede lanzar descuentos y promociones urgentes de su ecommerce. Esto funciona de maravilla para crear una sensación de escasez y urgencia que puede ayudar a impulsar las conversiones.

Entonces, con eso en mente, exploremos los códigos de descuento con un poco más de detalle en la siguiente sección.

CÓDIGOS DE DESCUENTO

descuentos y promociones ecommerce

Como ya hemos mencionado, los códigos de descuento nunca han sido tan populares entre compradores y minoristas por igual. Entonces, como propietario de una tienda de comercio electrónico, ¿cómo se beneficia al usar códigos de descuento?

La respuesta es simple:

  • Fomentan la fidelidad a la marca.
  • Atraen a los posibles clientes a que prueben sus productos
  • Ayudan a promover nuevos productos con los que los clientes podrían no estar familiarizados
  • Pueden ayudarlo a descargar el exceso de stock más rápidamente

¿QUÉ PASA CON LOS DESCUENTOS DE INCENTIVOS?

Los descuentos de incentivos generalmente exigen que los compradores realicen una acción específica antes de que tengan acceso al descuento. Por ejemplo, podría dar automáticamente a los compradores un obsequio al momento del pago o una vez que el cliente comparta su contenido en las redes sociales.

Aquí hay algunos otros ejemplos de descuentos de incentivos:

  • Cuando un visitante se suscribe a la lista de correo electrónico de su ecommerce, puede ofrecerle descuentos y promociones exclusivas.
  • También puede aplicar cuando un cliente renueva una membresía o suscripción con su tienda, puede recibir un descuento porcentual.
  • Cuando un comprador le envía a un amigo, puede darle una cierta cantidad monetaria para su próxima compra.

Todas las técnicas anteriores ofrecen un descuento estratégico a sus clientes una vez que se han comprometido a llevar a cabo la acción deseada. La mayoría de las veces, la acción es más valiosa para usted que el costo del descuento.

Para descubrir qué descuentos de incentivos debe implementar, piense en sus objetivos comerciales más amplios: ¿Cuáles son? Use su respuesta a esta pregunta para impulsar la estrategia detrás de sus descuentos basados ​​en incentivos.

Si no está seguro por dónde empezar, piense en esto: sus mejores clientes son clientes recurrentes. Estos son clientes que realizan compras repetidas con su tienda una y otra vez. No solo son fieles seguidores de la marca, sino que también generan ingresos repetidos, que a veces es lo que todas las empresas necesitan para funcionar con éxito.

Además, es costoso comercializar a nuevos clientes en lugar de hacer negocios con clientes existentes (de hecho, ¡es cinco veces el costo!), Por lo que desea recompensar a los que compran en su sitio una y otra vez.

Al ofrecer a los clientes un descuento porcentual en su próxima compra, o al recompensar algún otro tipo de compromiso, puede brindar el último estímulo que el cliente necesita para convertirse en un comprador de devolución. Esto ayuda de inmediato a aumentar el valor de por vida del comprador, lo cual es muy valioso para su empresa.

Una vez más, el rendimiento que genera en este tipo de clientes suele ser mucho mayor que el descuento inicial que proporciona a los consumidores, ¡así que tiene sentido!

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¿QUÉ PASA CON LOS INCENTIVOS DE CARRITOS ABANDONADOS?

Las campañas de correo electrónico de carritos abandonados , cuando se hacen bien, pueden cosechar resultados increíblemente fructíferos porque al ofrecerlos, se está comunicando a sus clientes potenciales que realmente valora su negocio.

Entonces, ¿cómo haces que funcionen estas campañas de correo electrónico?

Debe ver cada carrito de compras lleno en su sitio web que un posible cliente abandona como una oportunidad perdida y usarlo como una forma de volver a abrir la puerta para que completen su compra.

Algunas tiendas online envían al cliente un correo electrónico rápido para ver si tuvieron “problemas para pagar”. Otros propietarios de ecommerce van un paso más allá y ofrecen descuentos y promociones en el correo electrónico para animar al usuario a realizar la compra.

Pero, cada vez más consumidores se han dado cuenta del hecho de que algunos minoristas ofrecen descuentos en sus correos electrónicos de carritos abandonados, por lo que usan esto para su propio beneficio al colocar deliberadamente artículos en su cesta y luego abandonarlos al momento del pago.

Aunque este es un problema creciente para los minoristas en línea, esto no significa que los correos electrónicos abandonados no sean valiosos, ¡solo hace que sea más inteligente con su estrategia! Quizás solo envíe emails de carritos abandonados a clientes habituales o clientes que hayan comprado en su sitio antes o si el pedido es excepcionalmente grande. Conoces tu base de clientes mejor que nadie, así que sé exigente.

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Algunos consejos para ejecutar promociones de descuento

descuentos para tiendas online

Ahora que hemos cubierto algunas estrategias de descuento, vamos a compartir algunos consejos sobre cómo ejecutar promociones de la mejor manera posible.

ACLARE LOS TÉRMINOS DE LAS PROMOCIONES

Lo primero es lo primero, haga que sus términos de descuento sean claros. Cuando se trata de ejecutar ventas y promociones exitosas, la transparencia es vital.

Por lo tanto, muestre su descuento desde el primer momento. Esto incluye los términos y condiciones del descuento. Desea dejar esto en claro desde el comienzo del proceso de compra del cliente hasta el pago.

Si su cliente espera un descuento, debe dejar en claro que se lo ha otorgado y que ha ajustado la factura en consecuencia. De lo contrario, hay una buena posibilidad de que empiecen a cuestionarse cuánto se les cobra, lo que podría hacer que abandonen su carrito de compras.

No hace falta decir que esto no proporciona a los compradores la mejor experiencia de usuario. Además, incluso puede hacer que pierdas el tiempo manejando consultas de atención al cliente evitables.

HACER UN POCO DE INVESTIGACIÓN DE CLIENTES Y MERCADO

Para comprender los tipos de promociones que atraen a los clientes a realizar una compra en su tienda, debe realizar una investigación de mercado y de clientes.

Por ejemplo, algunos compradores en línea pueden asignar un valor más alto a la entrega gratuita que a un acuerdo tipo dos por uno, mientras que otros pueden ejercer la postura opuesta. A la luz de esto, necesita una comprensión firme de cómo su grupo demográfico objetivo percibe diferentes ventas y promociones.

Aquí es donde entra en juego la investigación de mercado.

Eche un vistazo a algunos ecommerce de sus competidores ¿Qué tipo de promociones y descuentos están ofreciendo? ¿Hay un tema común en tu nicho? Si es así, puede ser prudente hacer lo mismo. Es como el viejo adagio dice: “Si no está roto, no lo arregles”.

De lo contrario, realiza algunas pruebas con tu audiencia y mira a qué tipo de promociones responden mejor. Ejecutar pruebas A / B a través de campañas de correo electrónico podría ser una excelente manera de ejecutar esta prueba.

MIRA LO QUE FUNCIONA

Para aprovechar al máximo su estrategia de descuento, debe vigilar de cerca cómo sus promociones afectan sus ventas e ingresos. Esto significa probar sus descuentos junto con sus precios actuales. 

Por ejemplo, intente un mes de fijación de precios regular seguido de un mes con el precio con descuento. Al comparar el mismo producto durante un período de tiempo establecido, verá qué punto de precio genera la mayor cantidad de ventas y ganancias.

Otra de las mejores formas de medir el éxito de sus descuentos es establecer un objetivo específico. ¿Quizás le gustaría ver un aumento porcentual en las ventas? Luego, establezca un momento particular para alcanzar este objetivo. Puede usar herramientas como Google Analytics para analizar sus datos en tiempo real. Esto debería darle una mejor idea de si sus descuentos están impulsando los comportamientos deseados del cliente.

Después de haber revisado los datos, puede darse cuenta de que sus estrategias de descuento no están aumentando las ventas. Si ese es el caso, es hora de probar una estrategia diferente. O bien descarte los descuentos por completo o pruebe algo nuevo (recuerde buscar inspiración en sus competidores si es necesario); de cualquier manera, debe cambiar las cosas.

 Deje que los datos guíen sus decisiones y siga probando sus estrategias a medida que aprende a maximizar sus ingresos.

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Descuento de sus productos: las ventajas

La ventaja más obvia es que los descuentos impulsan las ventas, ¡y rápido! Es una forma realmente efectiva de hacer que los productos salgan volando de sus estantes. A todos les gusta sentirse como si estuvieran ganando dinero y eso es exactamente lo que hacen los descuentos.

Los descuentos y promociones también pueden ayudarlo a atraer nuevos clientes a tu ecommerce. Esto es especialmente cierto en el caso de los clientes que están cerca de comprar sus productos. Como se puede imaginar, una oferta jugosa hace maravillas para persuadir a los compradores en la cerca para que sigan con sus compras.

Los descuentos también son una forma útil de construir relaciones con clientes leales, ya que las ofertas exclusivas hacen que los clientes se sientan especiales. 

Después de todo, a todos nos encanta tener acceso a golosinas y beneficios. Si puede dar algo extra a sus clientes además de los productos de excelente calidad que les ha proporcionado, ¡hágalo! Es una forma infalible de mejorar la experiencia general del cliente. Los clientes aprecian ser reconocidos por sus esfuerzos y lealtad.

Además de todo lo que hemos mencionado anteriormente, también puede usar códigos de cupón para ayudar a aumentar su lista de correo electrónico. Cuando el marketing por correo electrónico se realiza bien, debería ver un aumento en los clientes habituales.

 La premisa es simple: para que el comprador reciba el código de cupón, debe proporcionarle su nombre y dirección de correo electrónico, fácil, ¿verdad? Esta lista de correo electrónico será invaluable para usted porque es una manera eficiente de contactar a su audiencia directamente con noticias sobre sus nuevos productos, promociones y contenido.

Algunos propietarios de tiendas en línea aprovechan el poder del marketing por correo electrónico y los códigos de cupones al mismo tiempo. Utilizan esta combinación para atraer a los consumidores que no han comprado con ellos durante un tiempo para que regresen y realicen una compra.

 Por ejemplo, puede enviar un correo electrónico con un código de cupón a los clientes que no hayan realizado una compra en 90 días (o más). ¡Esto puede ayudarles a recordarles su tienda y hacer que vuelvan a comprar en su sitio!

Por último, pero no menos importante, hay una ventaja final para ejecutar descuentos en su tienda de comercio electrónico. Si puede utilizar códigos de descuento para generar tráfico con éxito, los clientes también pueden comprar sus productos a precio regular, lo que significa más ingresos para usted.

Descuento de sus productos: las desventajas

black friday Perú ecommerce
Viernes negro Perú descuentos ecommerce

Como la mayoría de las cosas en la vida, existen inconvenientes además de las ventajas de descontar su mercancía.

Para empezar, los productos con descuento a veces pueden atraer la atención equivocada. Con esto, queremos decir que es más probable que atraiga a clientes que estén motivados por las ofertas y que algunos de estos compradores sean mucho menos propensos a apreciar lo que su negocio tiene para ofrecer. Por lo tanto, cuando devuelva los productos a su costo normal, es probable que pierda este tipo de clientes.

También vale la pena mencionar que cuando cambias el enfoque al precio de los productos, sin saberlo, podrías deslizarte por una pendiente resbaladiza porque podrías estar estableciendo nuevas y potencialmente perjudiciales expectativas de los clientes. 

Si los compradores esperan obtener siempre una ganga, es posible que tenga que recortar sus precios de forma rutinaria para motivarlos a que le compren. Debe encontrar un equilibrio feliz entre motivar a los clientes a comprar cuando hay un descuento y mantener su atención cuando no hay un descuento.

Además, si lanza cupones periódicamente, sus clientes habituales comenzarán a reconocer que si esperan lo suficiente, eventualmente obtendrán un descuento. Este tipo de rutina podría ser perjudicial para sus ganancias, así que asegúrese de considerar cuándo y cómo regala sus cupones con cuidado.

La otra preocupación principal es que al descontar sus productos, reduce el valor percibido de sus productos. Si reduce los precios hasta que sean ridículamente baratos, los clientes pueden ver lo que está ofreciendo y pensar que es de baja calidad o de bajo costo. Esto podría hacerles reflexionar si los productos que está vendiendo valen la pena y podría incluso debilitar la imagen de su marca.

No desea dañar la reputación de su ecommerce al mancillar el valor percibido y la calidad de sus acciones en línea, de modo que cuando planifique sus descuentos o promociones, tenga en cuenta esta preocupación en su estrategia. Después de todo, desea proteger la imagen de su marca a toda costa.

Por último, la desventaja más obvia para ejecutar ventas y promociones es el hecho de que (potencialmente) reduce sus ganancias, así que asegúrese de hacer los cálculos antes de lanzar una venta para asegurarse de que sus promociones sigan siendo rentables, ya sea en el corto plazo. plazo o largo plazo.

Descuento de sus productos: la matemática detrás del proceso

Cómo calcular los descuentos en tu tienda online

Bien, ahora que sabes más sobre los pros y los contras de descontar tus productos, veamos las matemáticas detrás de esto.

En primer lugar, debe analizar cómo la reducción del precio de solo uno de sus productos afectará a su negocio. Aunque puede hacer una estimación bastante buena, a veces no comprenderá el impacto total hasta que haya ejecutado la promoción. Entonces, para comenzar, concéntrese en un solo producto, luego aplique sus hallazgos a productos similares en su inventario.

Para cualquier venta, es imprescindible que sepa la cantidad de unidades que necesita vender para alcanzar su punto de equilibrio. Para aquellos que no lo sepan, su punto de equilibrio es la cantidad de unidades que necesita vender para cubrir todos sus gastos y regresar a $ 0. 

Cualquier ingreso que gane más allá de su punto de equilibrio es su ganancia. Si está ofreciendo un descuento, deberá calcular cuántas ventas adicionales deberá realizar para cubrir las pérdidas de reducir el precio del producto.

En Ecommerce Academy recomiendan la siguiente fórmula para mantener las ganancias:

Unidades vendidas (antiguo) x (precio (antiguo) – precio (descuento)) = B / E unidades adicionales x (precio (descuento) – COGS)

Analicemos esta fórmula, ¿qué significan todos los componentes?

  • Unidades vendidas (antiguas): esta es la cantidad de unidades (en promedio) que habría vendido si no hubiera descontado el precio del producto
  • Unidades adicionales de B / E: Estas son las unidades por encima del número total de unidades vendidas (antiguas) que tiene que vender para alcanzar el punto de equilibrio
  • Precio (antiguo): este es el costo original del artículo (antes de reducir el precio)
  • Precio (descuento): este es el precio del producto después de haber aplicado el descuento
  • COGS: esto es lo que paga por unidad para obtener y vender su producto

Entonces, ¿cómo calcula cuántas unidades adicionales necesitará vender una vez que haya aplicado un descuento a su producto?

Simple, puedes usar esta fórmula:

B / E unidades adicionales = unidades vendidas (antiguo) x (precio (antiguo) – precio (descuento)) / (precio (descuento) – COGS)

Una vez que tenga esta cifra, sabrá cuántas unidades necesita vender para generar ganancias.

Bien, digamos que ya ha terminado sus ventas y promoción, ¿cómo calcula el beneficio de ejecutar el descuento?

Para eso, esta es la fórmula que usa:

Beneficio = [unidades vendidas (descuento) x (precio (descuento) – COGS)] – [unidades vendidas (antiguo) x (precio (antiguo) – precio (descuento)]

Nuevamente, analicemos los componentes individuales de esta fórmula:

  • Beneficio: se refiere al beneficio total en dólares que disfruta como resultado del descuento
  • Unidades vendidas (descuento): de nuevo, este es el número de unidades vendidas al precio con descuento

Nota: No hay forma de saber al 100% cuántas unidades habría vendido si no hubiera aplicado un descuento al producto, pero puede usar sus cifras de ventas anteriores para obtener una estimación decente.

¿Listo para aplicar descuentos en su ecommerce?

Existe una buena posibilidad de que al descontar sus productos, aumente el tráfico a su ecommerce y con ello las ventas, pero recuerde, la clave para lanzar una descuentos y promociones de forma exitosa es desarrollar y ejecutar una estrategia.

Al ejecutar sus descuentos metódicamente y vigilar los datos, verá si su estrategia de marketing actual está funcionando. Y eso se refleja en un aumento en los clientes habituales.

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Conoce el autor

Franco Bravo Tejeda

Jefe de Comunicaciones de la Cámara Peruana de Comercio Electrónico (CAPECE). Cuando no escribe contenido asombroso, Franco está leyendo lo último en marketing digital, comercio electrónico y tendencias de redes sociales. Obsesionado por el manga, arte y el metal. Alimentado por café, da riendas sueltas a la creatividad.

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