En un contexto de alta presión por lograr más con menos, el Marketing Basado en Cuentas (ABM, por sus siglas en inglés) ha dejado de ser una táctica especializada para convertirse en el enfoque central de las estrategias B2B. Según un estudio de Momentum ITSMA y Demandbase, el 90 % de las organizaciones ya aplica esta metodología, centrada en la interacción personalizada con cuentas clave.
El ABM ha demostrado ofrecer mayor retorno de inversión que los enfoques tradicionales, priorizando la calidad del contacto sobre el volumen. Los beneficios más valorados por los especialistas son el crecimiento de negocios con clientes actuales, la retención y el fortalecimiento de marca.
Con 87 % de las empresas aumentando sus presupuestos en ABM, también crece la complejidad: gestionar grandes grupos de compra multifuncionales y con poca visibilidad obliga a repensar la ejecución. Aquí, la inteligencia artificial (generativa) empieza a jugar un papel transformador.
Aunque su adopción es incipiente (solo 40 % la usa parcialmente), los expertos prevén un avance acelerado. Modelos predictivos y asistentes virtuales permitirán anticipar comportamientos de compra y automatizar interacciones clave, generando experiencias más personalizadas y efectivas.
Los líderes del sector coinciden en que el proceso de compra B2B está evolucionando. Con usuarios cada vez más jóvenes e informados, muchas transacciones se concretan sin contacto directo con representantes de ventas, lo que exige respuestas más ágiles y contextualizadas.
En esa línea, la velocidad con la que los insights se distribuyen dentro del grupo de compradores marcará la diferencia entre captar oportunidades o perderlas. ABM e IA, juntos, se perfilan como una dupla fundamental para navegar este nuevo entorno.