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El abastecimiento digital, o comercio electrónico B2B, de negocios tradicionales está cada vez más extendido en Latinoamérica y se ha convertido en una tendencia por los grandes beneficios que este canal trae consigo.
Es así como las tiendas de barrio (bodegas en Perú, almacenes en Chile, o tiendas de esquina), tienen cada vez más alternativas digitales para abastecerse. En el caso del canal tradicional o canal horizontal, la atención dependía totalmente de la visita o llamada del vendedor, eran ellos los únicos encargados de gestionar todo el proceso de compra. Sin embargo, hoy, el bodeguero/tendero puede hacer su pedido desde el celular, en cualquier momento del día y desde cualquier lugar, generando beneficios tanto para ellos como para sus proveedores.
En Perú, compañías de consumo masivo (CPGs por sus siglas en inglés) han generado alternativas propias para abastecer a sus clientes B2B del canal tradicional, como Alicorp con Díadía o AbInbev (Backus) con Bees. En estos canales no solo ofrecen el portafolio de productos propios, sino que lo complementan con otras marcas, buscando construir un Marketplace B2B para el abastecimiento de estos negocios tradicionales. Chipper (colombiano) y Rabbit (mexicano) vienen abasteciendo negocios tradicionales desde antes de pandemia.
Otros CPGs han desplegado pilotos para darle a sus clientes una alternativa propia con el objetivo de no depender de un Marketplace y perder el control de sus clientes actuales.
Si eres un proveedor de consumo masivo y quieres digitalizar tus ventas, a continuación respondemos algunas de las principales preguntas que pueden surgir en el camino.
¿Necesito mi propio portal de comercio electrónico B2B de clientes?
Pues eso depende de muchos factores, pero principalmente de si tienes clientes estratégicos sobre los que no quieres perder el control.
¿Puedo tener mi portal de comercio electrónico B2B y también estar en un Marketplace B2B?
Puedes utilizar un Marketplace B2B para el long-tail de la cartera y el portal propio para clientes de alto valor.
¿Dónde quedan mis vendedores?
El vendedor dejará de realizar actividades repetitivas y se centrará en el desarrollo de su cartera de clientes y del portafolio. Ninguna de estas iniciativas reemplazará al vendedor en el corto plazo.
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Estos puntos son muy importantes para definir expectativas alcanzables en la estrategia comercial digital y para comenzar con el proyecto de tener tu comercio electrónico B2B no es necesario armar un equipo dedicado, asignar presupuestos de 6 cifras ni proyectos de meses. Existen soluciones llave en mano que cuestan la mitad de lo que costaría contratar a un vendedor, como el ecommerce B2B o portal de clientes de Riqra. Por lo que un primer hito, sería generar el mismo volumen de ventas de un vendedor en tu canal de comercio electrónico B2B, convirtiéndolo rápidamente en un canal autosostenible, y permitiendo su crecimiento orgánico sin necesidad de grandes inversiones.
